Coaching e o fato oculto

Por Eliana Dutra

Com o passar dos anos, a prática do coaching nos enriquece com o que aprendemos em horas de conversa com os mais diferentes executivos que nos apresentam situações diversas. No entanto, um dos grandes aprendizados que tenho como Coach, e que muitos não se dão conta, é que muitas vezes o que o cliente apresenta como fato não passa de uma interpretação, apesar dele não estar mentindo. Ou seja, nem sempre o que o cliente diz é real. Parece uma discussão filosófica, mas não é!

Isso acontece mais do que se imagina, pois, todos nós possuímos paradigmas e dogmas que filtram o que ouvimos e o que falamos. Assim, esse ouvir “contaminado” por inúmeras razões faz com que misturemos fato com interpretação, o que, em geral, causa sofrimento, danos e ruídos na comunicação.

Para desconstruir essa percepção no cliente é preciso que o coach tenha autoconhecimento e esteja pronto a suspender seus julgamentos. Só assim, conseguirá apoiá-lo para ele distinguir qual o fato está por trás da história. Afinal, a ação eficiente só é eficaz se for baseada no fato. Qualquer outra baseada na interpretação por mais bem planejada tem uma enorme chance de ser ineficaz.

Por exemplo, quando se ouvir: o mercado está péssimo não adianta investir em máquinas novas, o ideal é fazer uma série de perguntas para separar o que é real do que é inferência. Qual o mercado está péssimo? São todos? O que vai acontecer com a sua produção se não investir? Quando a crise passar onde você quer estar?  Com esse tipo de reflexão, o cliente perceberá que o mercado pode estar em crise, mas, por exemplo, não no segmento dele.

De fato, pode ser verdade que se ele comprar as máquinas novas agora, que o fornecedor está precisando vender, pode ter um custo menor e estará com sua produtividade à frente da concorrência e com maior chance de sobrevivência à crise. A visão do coachee sobre o que fazer era apenas uma interpretação com base no que os outros disseram e pensaram. Se ele agisse baseado na interpretação poderia estar assinando a própria concordata.

Outro perigo relativo à distinção entre fato e interpretação é que se confundimos um com o outro podemos cair na profecia autorealizável, ou seja, passamos a acreditar na nossa interpretação e agimos de acordo com ela até torna-la fato. Por exemplo, numa empresa se todos acreditam que ela está mal financeiramente – mesmo que não esteja – é muito provável que acabe ficando, pois todos os credores vão dar prazos menores, aumentando a despesa de estoque. Os empregados mais talentosos buscarão novas oportunidades, crescendo o turnover e aumentando as despesas de contratação. A “inteligência” da empresa escapole e em breve ela está dando prejuízo exatamente como foi “previsto”. Isto explica (mas não justifica) porque alguns políticos fazem discursos de que está tudo bem, mesmo no meio do caos.

Enfim, com esse olhar que busca o fato, será mais fácil ser bem sucedido e também colaborar com a sociedade. Assim todos ganham! Mas se o coach, ao contrário, “compra” a versão da história do cliente, seja para agradá-lo ou porque não percebe que há um fato oculto, então o cliente fica preso numa situação e não há solução.

Eliana Dutra
CEO da PRO-FIT e Coach Master/ICF